经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场，营销人员要想取得业绩，获得回报，很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。

    “商场如战场”，市场中只存在对手和朋友之分。营销人员如果企望赢得经销商的支持，那么佳的途径莫过于成为经销商的心腹（或军师、幕僚）。

    营销人员要想成为经销商的心腹，需要做到以下几点。

    投其所好寻找共同语言

    这里所说的“投其所好”非传统意义上的贬义词语，而是广义的感情沟通。我们知道，“讨好”经销商常见的两种手腕就是“利益”和“感情”。相对来说，感情手腕投入并不是很多，但是效果却非同一般。

    要想打好“感情”这张牌，营销人员需要做到以下几点：

    首先是以真诚待人。中国市场经济秩序还不是很完善，弄虚作假的现象层出不穷；所有的经陷销商担心的事情就是上游厂商设“阱”下“套”圈经销商的钱，他们希望的就是找到那些奉行诚信营销的合作伙伴。因此，营销人员要想成为经销商的军师，就必须坚持诚信营销，以真诚来赢得经销商的信赖。“将心比心”说的就是这个道理。

    其次，学会倾听。经销商也是人，是人就希望他人能够聆听自己的倾诉，是人就希望自己的业绩、经历、经验能够获得他人的认可。简单而言，就是经销商也希望赢得他人的尊重。许多营销人员认为倾听是个非常简单的事情，但事实上，倾听是门大学问。

    在倾听的过程中，营销人员应该迅速找到经销商感兴趣的话题，然后引出经销商的话匣子，并从中得到更多关于经销商、关于营销的信息，选择合适的时机，不失适宜的夸奖、赞同经销商的观点，这样不仅表示你自己在认真倾听，而且让经销商明白，你自己从他口中已经获得许多知识，这从另外一个侧面表示你对他观点和能力的高度认可。小人只会阿谀逢迎，聪明者则以相关“事实”为例、不露痕迹的“赞美”他人，这是一种更高明的“投其所好”的方式。

    再次，坚持多层次、高频率的沟通。在营销中，厂商之间出现的纠纷，大部分根源出在双方互不通气、缺少沟通所致。沟通不仅是对经销商的一种尊重，而且通过沟通，厂商之间可以就许多问题达成共识，从而避免了大量矛盾的出现。当然，这对于增进双方的私交也是大有裨益的。

    后，尝试从经销商的角度考虑问题。“换位思考”能够帮助营销人员迅速找到双方矛盾的根源，从而有利于后面妥善处理。此外，“换位思考”还可以让营销人员更好的理解经销商的本性，从而决定下一步“感情”投资怎么走。

    总之，营销人员要想成为经销商的心腹，单单只是靠每天的“饮酒作乐、吃喝玩乐”是不够的。营销人员需以诚信待人，在沟通、倾听中找到双方共同话题，通过“换位思考”，更好的“投其所好”，这才是“感情”服人的核心思想。

    事实为证全心全意为经销商服务

    经销商多是久经沙场，阅历极其丰富。